Miten LinkedInistä tuli B2B-liiketoiminnan kriittinen funktio

LinkedIn ei ole enää some.
Vuosi 2026 paljastaa, mitkä yritykset ottivat tämän tosissaan — ja mitkä jäivät selittämään, miksi näkyvyys ei toimi.

LinkedIn ei ole enää kanava, vaan liiketoiminnan funktio

On helppo ajatella, että LinkedIn on paikka, jonne “tehdään vähän sisältöä”, päivitetään jotain ajankohtaista ja toivotaan, että oikeat ihmiset sattuvat näkemään. Näin moni suomalainen yritys edelleen toimii.

Mutta markkina ei toimi enää tällä logiikalla.

Pelkkä näkyvyys ei riitä.
Markkina palkitsee selkeän tekemisen — ei arpomista.

LinkedIn on hiljalleen noussut siihen rooliin, jota harva vielä sanoo ääneen. Se ei ole some.

LinkedIn on GTM-järjestelmä. (go-to-market)
Luottamuskone.
Pipeline-moottori.
Ajatusjohtajuuden alusta.

Kun tämän ymmärtää, moni asia loksahtaa kohdalleen.

Ostajat tekevät työnsä ennen kuin myynti ehtii paikalle

Useiden B2B-tutkimusten ja alan artikkeleiden mukaan suuri osa ostajista tekee merkittävän osan perehdytyksestään itsenäisesti ennen ensimmäistä kontaktia myyntiin. He muodostavat näkemyksen toimijoista, vertailevat vaihtoehtoja ja rakentavat luottamusta pitkälti verkossa.

Myös Edelman–LinkedInin Thought Leadership -raportit osoittavat samaa suuntaa: ostajat luottavat yhä enemmän asiantuntijoiden ja johtajien henkilökohtaisiin näkemyksiin kuin geneeriseen yrityssisältöön.

Tämä tarkoittaa yhtä asiaa:
yrityksen myynti alkaa kauan ennen ensimmäistä tapaamista.

Ja se alkaa siellä, missä asiantuntijat ja johto puhuvat omalla nimellään.

Näkyvyys siirtyy yritykseltä ihmisille

Ihmiset luottavat ihmisiin — eivät kasvottomiin organisaatioihin. Tämä pätee myös B2B:ssä.

Yritystilit voivat kertoa uutisia ja tiedottaa asioista, mutta luottamus rakentuu ihmisten välille. Ostaja haluaa ymmärtää, kuka puhuu ja millä kokemuksella.

Kun asiantuntija puhuu omalla profiilillaan, tapahtuu aina sama:

• viesti tuntuu aidommalta

• näkökulma on selkeämpi

• luottamus syntyy nopeammin

• markkina saa jonkun, johon liittää osaamisen

• yrityksen tunnettuus kasvaa ihmisten kautta

Tätä ei voi kiertää ulkoistetuilla postauksilla tai geneerisellä yrityssisällöllä.

Know–like–trust toimii B2B:ssä yhtä vahvasti kuin missä tahansa muussa ympäristössä. On yksinkertaisempaa uskoa ihmistä kuin yritystä.

Luottamus ei synny logosta.
Luottamus syntyy ihmisestä.

Suurin ongelma ei ole sisältö – vaan sen omistajuus

Useimmissa yrityksissä LinkedIn “hoituu” vähän niin kuin itsestään.

Markkinointi postailee jotain, yritystili kampanjoi, myynti keskittyy omiin diileihinsä – ja johto seuraa sivusta.
Kaikki tekevät jotakin, mutta kukaan ei oikeasti omista kokonaisuutta.

Se ei ole osaamisongelma.
Se on rakenteen ja vastuun puute.

Kun omistajuus puuttuu, LinkedIn toimii samalla logiikalla kuin myynti toimisi ilman omistajaa: tekeminen on satunnaista.
Tulokset myös.

2026 näyttää, kuka otti tämän vakavasti ja kuka ei

Näen työssäni kaksi erilaista yritysjoukkoa.

Ensimmäiset ovat jo tehneet päätöksen, että LinkedIn ei ole heille kanava, vaan liiketoiminnan osa.
Niillä on selkeä GTM-kulma.
Johto näkyy.
Asiantuntijat puhuvat omilla profiileillaan.
Tekeminen toistuu prosessina, ei fiiliksenä.
Ja orgaaninen sekä maksettu kulkevat samaan suuntaan.

Sitten ovat ne toiset.

Yritykset, jotka edelleen “kokeilevat vähän kaikkea” ja toivovat, että jokin postaus joskus nappaa.
Siinä ei ole vikaa — mutta se ei ole strategia.

Vuonna 2026 näiden kahden ryhmän ero ei ole enää kosmeettinen.
Se on kilpailuetu vs. selitykset.

Yritykset, jotka omistavat LinkedInin, ottavat markkinasta paikan.
Yritykset, jotka eivät, jatkavat selittämistä, miksi näkyvyys “ei toimi”.

Näkyvyys ei ole enää määrä — vaan rakenteen tuottamaa laatua

LinkedIn 2026 toimii vain kolmella periaatteella:

Identity first.

Kuka puhuu ja mistä kulmasta.

Structure second.

Mitä toistetaan — ei mitä sattuu syntymään.

Trust always.

Tykkäykset eivät myy. Luottamus myy.

Satunnainen tekeminen tuottaa satunnaisia tuloksia.
Rakenteellinen tekeminen tuottaa myyntiä.

Kuka teillä omistaa LinkedInin?

Koska LinkedIn ei ole enää somekanava, vaan liiketoiminnan funktio — tämä kysymys määrittää yritysten välisen eron vuonna 2026.

Jos tämä herätti ajatuksia, nyt on oikea hetki korjata rakenteet — ennen kuin markkina tekee sen näkyväksi.